高端洗护在终端的两种境遇

俗话说：没吃过猪肉，谁还没见过猪跑？

年，作为业内人士，倘若还不知道“高端洗护”，那你就out啦！无可置否，高端洗护已被炒得沸沸扬扬。品牌商一边看着市场，一边跟上潮流；代理商马不停蹄“上传下达”，同时还得拥有一双火眼金睛。终端店呢？

可别怠慢了这些个“小角儿”！这个看似被动的角色却掌握着行业的“经济命脉”。在这个炒得火热的小品类上，终端店也众说纷纭，且听《洗涤化妆品周报》记者给您絮叨絮叨。

市场火热，卖场低迷

高端洗护到底好不好卖？市场潜力有多大？

对于业内炙手可热的高端洗护，新疆风尚女郎的老板林轩似乎并不“感冒”。林轩年开店，至今已拥有10家分店。谈及店内的经营情况，林轩颇为满意，但触及高端洗护，林轩却不太认同：“高端洗护在我店里卖得并不好，我也不太看好这个市场。”

据林轩透露，高端洗护在店内的销售占比低于2%。对于高端洗护在店内销售不佳的原因，林轩觉得主要是当地消费者在这一块的消费观念尚为保守，他们可能愿意花几百块钱去买护肤或彩妆产品，但是却不太乐意在洗护上花费太多，一般洗护产品依旧能够满足当地消费者的消费需求。

然而，除去当地消费者的消费观念和消费习惯，林轩对于高端洗护也有自身的看法：为了追赶高端洗护的潮流，不少商家并未在产品本身的质量上追求高端，却过于注重产品的包装设计。这让林轩感觉“飘”，“你以为消费者傻，其实他（她）不傻。”

因此，林轩觉得，产品高端与否还需落实到产品品质上来，正所谓“不看广告看疗效”，以“高端”为噱头而本末倒置是无法赢得市场、征服消费者的。而这也验证了业内的一大猜疑：高端，到底“高”在哪儿？

张家界红妍名妆是一家经营国际名品、进口洗护、香氛、彩妆的精品日化店。对于店内高端洗护的销售，老板涂小红表示“有气无力”。店内经营的几个高端洗护品牌都属不太知名的国外品牌，其中一款洗发水因安全性比较好、孕妇适用而稍有销量，另一款则因其持久留香8小时而受到推崇，尽管如此，高端洗护在店内的销售占比也仅为5%。

“用在脸上的东西贵一点可以，但是用在头发上消费者不一定买单。”当地消费者的消费态度一定程度上影响了高端洗护的销售，但涂小红表示自身在高端洗护的销售上还需要下功夫，至于具体怎么行动，她表示还很茫然。

与涂小红类似的是，对于高端洗护，陕西君汇化妆品老板高晶贺目前也说不出好与不好。今年6月份，君汇化妆品引进了欧芭这一高端洗护品牌，这也是店内第一个高端洗护品牌。谈及未来高端洗护的发展趋势，高晶贺若有所思：“还不知道，先看消费者的反应，我就当是试水。”

根据以上情况，咱们就可以预判高端洗护的未来之路？客官切莫如此急躁！

“今年就是高端洗护年”

无疑，高端洗护“销售难”让不少终端店店主叫苦不迭，对于高端洗护未来期许几何，咱们也不得而知。不过，倘若从唯物辩证的角度来看，怎么看高端洗护还得从多个角度入手。

近日，对于店内举行的优妮促销活动，飞秋日化老板秦秋玲极为满意：8天创下了12万的销售额。这让她对高端洗护这个市场更有信心了。

飞秋日化是山西省临汾市侯马县的日化店，目前已拥有3家分店。在这个总人口约20万的县级市里，飞秋日化全店一天的销售额在到之间，而高端洗护至少占到10%。对于高端洗护在店里的销售情况，秦秋玲表示“还不错”。

飞秋日化经营优妮、迪诺、欧莱雅等多个高端洗护品牌。其中，优妮是秦秋玲比较津津乐道的品牌，也是在店内高端洗护销售额占比中最大的品牌。据秦秋玲介绍，优妮占高端洗护总销售的50%，这就意味着单单优妮这一个品牌在全店销售中占比5%。

说起如何挑选品牌、如何提高新品牌在顾客心中的认知度，秦秋玲可谓煞费苦心。在她看来，一些知名品牌利润空间已经不太大，所以选品牌要看利润空间；但光有利润还不够，还要看产品占领市场的力度，也就是说“终端独家”很重要；最后但也是最重要的，当然是产品质量，“现在的消费者越来越注重产品品质”。

为了使产品得到消费者的认可，在选一款产品之前，秦秋玲甚至会“以身试法”。在引进优妮这一品牌之前，秦秋玲亲自在网上买了优妮的洗发水和发膜试用，觉得效果不错才决定上货。

新增品牌如何赢得顾客“芳心”？为此，秦秋玲有她的一套。产品到店后，她并不急于销售，先给店员发上八包、十包试用装，给店员建立对产品的信心；而对于顾客，招数雷同但更细致：对于老顾客来说，接受一个新产品很多情况下取决于对门店和店员的信任，把门店的信用都压上去了，还愁人家不买单？

对于新顾客或对产品迟疑不定的顾客，店员首先会把新产品的成分、功效及特色之处说明，甭管顾客买不买，把试用装带回去用了再说。另外，赠送试用装也是很有讲究的：对于消费同等档次的顾客要送，对于头发烫染或者长头发的顾客要送，甚至，对于消费中高端化妆品的顾客也要送。

看看人家这功夫下得！

对于业内所传的“高端洗护年”，秦秋玲直言“今年就是高端洗护年”。接下来，秦秋玲表示短期内不会引进同质化产品，而对于店内原本拥有的海飞丝、施华蔻等销量平平的名品她也将继续保留。

当地消费者一半倚重品牌，另一半则愿意“尝新”，在未来，这种平分秋色的局面是否被打破、怎么打破？就请时间来权衡吧。

内行看门道，外行看热闹。高端洗护这一局你可看懂了？小记觉得，甭管懂没懂，凡事都别急于下定论。

终端店高端洗护究竟如何？这并不是一家之说可以囊括，也绝非三言两语所能表尽。你说呢？

《洗涤化妆品周报》记者康丹蓉

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